服装加盟网_

导购基本功:成交机会,促单方法,引流话术!

  • 来源:老爷车
  • 发布时间:2022-05-12 15:22
  • 编辑:LinLin
  • 分享:

  多一分专业,多一次成交

  以前的顾客是上帝,难“伺候”,现在的顾客更难“伺候”。面对这样的困境,有的导购“节节败退”;有的导购却能“左右逢源”,让店铺的业绩源源不断。那么,从顾客进店到买单出门,在每个阶段,优秀的导购都是如何做的呢?

  01:顾客刚进店,导购少说话

  很多人认为,做导购,就是会说话。见到客户,一上来就在那没完没了的介绍自己产品多好多好,却不知道,很多业绩都是毁于导购话多。

  顾客在进店后,喜欢一个人慢慢挑,慢慢选,话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时,导购尽量少说话,给顾客足够的“挑选时间”。

  比如:当顾客进店时,我们只说一句:你好,欢迎光临XXX,然后退到一边,更无需尾随。

  在给顾客留出空间的同时,也加深了顾客对店铺的印象。

  如果顾客进店后,你一直跟着他,寸步不离,他的“空间感”就会被瞬间压缩,造成一定的心理压力,让人不适。

  另外一直紧跟着顾客,万一顾客刚刚看上了哪一件衣服,却因为你挡了他的退路,根本没有让他返回去在看第二遍的心情。

  所以最后看着是你紧贴着顾客在服务,实际上是你“死赶着他”硬是把他给赶了出去,这样的店,又有谁会愿意来第二次呢?

  02:人不能跟顾客,心要跟着顾客

  虽然人不用跟着顾客,但心要跟着顾客,随时注意顾客的动态,做好介绍产品的准备,以便顾客有购买“苗头”时,及时向顾客提供服务。

  这个时候,掌握时机就显得很重要,当顾客出现以下行为时,就是开口的好时机:

  1、当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时;

  2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后;

  3、当顾客突然停下脚步时;

  4、当顾客的眼睛在搜寻时;

  5、当顾客与店员的眼光相碰时。

  这些反应,都是顾客看中商品,或者是有需求时,产生的动作,导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢?

  1、当顾客留意某个商品时,直接介绍商品的卖点,突出商品的优势,让顾客更乐意接受;

  2、当顾客徘徊时,可以适当询问顾客的购买愿望,然后提供具体的服务。

  03:准确挖掘卖点,全面展示亮点

  商品的卖点,是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢?

  挖掘产品卖点,我们一般从以下几个方面进行:

  1、产品材料卖点:比如夏季面料的透气性,冬季面料的保暖性;

  2、产品功能卖点:比如阔腿裤显腿瘦,就是很好地从功能上;

  3、产品设计卖点:比如说女性服装有时尚的、古典、潮流的设计风格、清新的设计风格等,针对不同的年龄阶段或不同的兴趣爱好,用以满足不同的消费市场;

  4、产品背景卖点:比如买香奈儿的包包,并不是因为质量多好,更多是因为这个包包是“香奈儿”;

  5、产品价格卖点:比如折扣季节,商品适当的折扣,会让消费者毫不犹豫的剁手;

  04:探寻顾客需求,听懂顾客表达

  产品的卖点,如果不是顾客关心的,再多也是白搭。所以,我们要明确顾客的需求,真正听懂顾客的表达,才能向顾客介绍产品的卖点,让顾客做出选择。

  揣摩顾客需求的4种方法:

  1、让顾客了解商品的使用情形:使用场景介绍等,体现商品的价值;

  2、让顾客触摸商品:当顾客更关心材质时,触摸无疑会增加对商品的好感度;

  3、让顾客了解商品的价值:多向顾客阐释商品的价值,让顾客感到物超所值;

  4、拿几件商品让顾客比较:当不太明确顾客的具体需求时,就可以通过对比满足顾客;

  05:抓住成交机会,快速巧妙促单

  当顾客经过一系列的挑选,对比之后,出现以下情况,就是成交的机会来了:

  1、顾客突然不再发问时;

  2、顾客话题集中在某个商品上时;

  3、顾客不讲话而若有所思时;

  4、顾客不断点头时;

  5、顾客开始注意价钱时;

  6、顾客开始询问购买数量时;

  7、顾客不断反复问同一问题时。

  如果有以上时机出现时,就用下边这4种方法促单:

  1、不要给顾客看新的商品;

  2、缩小顾客选择的范围;

  3、帮助顾客确定所喜欢的商品;

  4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

  06:学会亲情送客,留下良好印象

  当顾客购买完成之后,很多人就变得随意了,恰恰这个时候更应该认真对待。

  千万不要小看这一步,这个时候导致顾客反感,会让之前的工作功亏一篑,就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。

  这时候需要亲切地将顾客送到门口,热情微笑地给顾客说:穿的好了下次还来哦~

  如果感觉当时气氛还不错,也可以再多关怀几句,比如:您怎么回去呢?离家不远吧?或者说穿厚点,以后天气早起和晚上慢慢变凉了,女孩子要多注意保暖……

  诸如之类关怀的话,不仅可以再次拉近距离,还会让顾客有深刻印象,下次购物还会想起你。

  大多数店铺80%的业绩都来自于老顾客,而一个优秀的导购,能让更多的新顾客成为老顾客,才为店铺业绩做出源源不断的贡献。

  以上便是为大家整理总结出来的优秀导购必备的基本功,所以对照一下你家的做法,看是否有哪一点还需要提升的呢?

  相信优秀的导购一定把这些都融会贯通,变为自己的方式,能够在某一个适合的场合自然地巧妙地做出,才算真正掌握了精髓。

[+]品牌直击

BRAND INFO 更多服装品牌 >
  • 品牌名称
  • 老爷车

    (轻奢、快商务、简欧时尚)
  • 品牌档次
  • 高档
氏伽介绍:浙江老爷车服饰有限公司是一家合资企业,是香港老爷车伟林国际有限公司旗下的“老爷车”品牌服饰在中国大陆的总代理,在中国大陆经营“老爷车”品牌服饰已有30年余史.公司现有员工1000多人,大专以上学历占80%。公司主要从事老爷车品牌服饰产品的设计、生产和... 【详情】

[+]相关资讯

RELEVANT NEWS 更多服装新闻 >
金九银十,不止是一次改变的机会,更是人生逆袭的契机!
金九银十,不止是一次改变的机会,更是人生逆袭的契机!
秋天是收获的季节,也是消费的旺季,更是开店创业的爆发期。“金九银十”对于很多想创业赚钱的人来说,都是一个最佳的开店时期,各行各业都想在这波黄金期里获得一杯羹。据往年数据经验,选择此...
阅读量:404发布时间:2022-09-26
金九银十开业旺季,艾丽哲与你一起开启新征程!
金九银十开业旺季,艾丽哲与你一起开启新征程!
秋天是收获的季节,也是消费的旺季,更是投资创业的爆发期。各行各业都想在这波抢钱潮里获得一杯羹。对于市场前景无限的服装行业来说,自然更是人如潮涌。不得不说“金九银十”已经成了各行业商...
阅读量:528发布时间:2022-08-16
女装加盟店装修细节指南,让你的店铺保持较高竞争力!
女装加盟店装修细节指南,让你的店铺保持较高竞争力!
开一家女装店是很多创业者追求成功的一个不错的选择,但是怎么做才能让你的店在行业内保持较高的竞争力呢?首先我们要从店铺装修的细节看起……1、整体装修风格首...
阅读量:303发布时间:2022-08-09
店铺经营 | 如何把单薄夏装做好陈列呢?
店铺经营 | 如何把单薄夏装做好陈列呢?
夏天来了,又到了大家疯狂买衣服的季节啦!虽然说夏季是一个卖衣服的旺季,但店家却在头疼了,因为夏季的衣服实在太难陈列了!别看他们看着单薄其实却隐藏了很多陈列小技巧,甚至可以直接影响到...
阅读量:443发布时间:2022-07-22
店铺经营 | 能够促进销售的陈列才是有效的陈列!
店铺经营 | 能够促进销售的陈列才是有效的陈列!
店铺陈列是对美学艺术的一种研究,好的陈列不但能吸引顾客,还能促进销售。只有带货的陈列才是好陈列!好看固然重要,但如果不促销售,这个陈列就等于无效陈列!一成不变的陈列店铺在公司督导师...
阅读量:200发布时间:2022-07-13

[+]最新加入品牌

NEW BRAND 更多服装品牌 >
  • 艾蜜唯娅,专注时尚女装
  • 森虎儿原创设计童装
  • 维宝为女性提供舒适、性感的内衣
  • 白茶,原创设计师女装品牌
  • 青蛙王子,有温度的童装品牌